Prekyboje pagrindiniai galios įrankiai yra tiekimas ir ryšys su galutiniu vartotoju. Tie, kurie kontroliuoja tiekimą, ir tie, kurie kontroliuoja ryšį su vartotoju, diktuoja taisykles visiems kitiems prekybos grandinės žaidėjams, Verslo žinioms rašo Paulius Insoda, NFQ CEO.
Svarbus veiksnys yra tas, kad prekės savikainos marža yra išdalinama pakeliui visos grandinės žaidėjams, tad natūralu, jog kuo mažiau tarpininkų, tuo didesnės maržos dalys tenka tarpininkams. O galios svertus — tiekimą ir ryšį su vartotoju turintys prekybos grandinės žaidėjai pasiima maržos grietinėlę.
Idealiu atveju patys gamintojai norėtų turėti ryšį su vartotoju ir tiesiai, be jokių tarpininkų, jam parduoti. Tokiu atveju galėtų pasiūlyti pirkėjui mažesnę kainą ir uždirbti gerokai didesnę maržą. Daugybė gamintojų tuo keliu eina, o skaitmeninės galimybės leidžia tai padaryti lengviau nei praeityje, kai tokia galimybė iš esmės neegzistavo.
Žinoma, yra daugybė iššūkių ir artimiausioje ateityje tai nepaplis iki tokio lygio, kad išnyktų tarpinės grandys, tarp jų ir didmenininkai. Tačiau didmenininkai yra rizikos grupėje, jeigu gamintojai peršoktų didmenos grandį ir pradėtų dirbti tiesiai su mažmena. Tai nėra paprasta, bet įvairiuose sektoriuose stebime įmonių veiksmus ir judėjimą ta kryptimi.
Tas pats tarpininkų mažinimo principas galioja visiems prekybos grandies žaidėjams, jeigu viena iš grandžių, tarkime, didmenininkai, sugeba ir randa kaip peršokti sekančią grandį ir priartėti prie vartotojo — jų uždirbama marža gali tapti didesnė.
Skaitmeninės galimybės ir e. prekyba suteikia galimybę bet kurios prekybos grandies žaidėją pasiekti galutinį vartotoją tiesiogiai.
Žinoma, dar neseniai buvo naivu tikėtis, kad įvyks ypač greitas persiorientavimas ir didmenininkai ar gamintojai staiga išmoks efektyviai ir kokybiškai dirbti su galutiniais vartotojais, išnaudodami visų, ne vien e. prekybos kanalų galimybes.
Tačiau praėjusių metų karantinų akceleruota e. prekyba parodė ir išmokė didžiulę dalį vartotojų naudotis e. kanalais, e. prekybos apimtys 2020-aisiais paaugo tiek, kiek buvo prognozuota po penkerių metų ar vėliau. Jau nekalbant apie tai, jog griežtesnio karantino metu tai tapo vieninteliu būdu realizuoti produkciją.
Tad natūralu, jog daugybė prekybos grandinės žaidėjų ne tik atrado e. kanalus, bet ir labai rimtai į juos investavo. Tiek dėl rizikos valdymo, jeigu tektų dirbti nuotoliniu būdu ir e. kanalai liktų vieninteliu būdu pasiekti vartotoją, tiek dėl bendro e. prekybos rinkos potencialo, kuris per metus stipriai šovė į viršų.
Kita vertus, nemažai didmenininkų per karantiną suprato, kaip smarkiai jie priklausomi nuo mažmenininkų, nes jeigu uždaroma mažmeninė prekyba, tai didmena praranda savo kanalus, per kuriuos realizuodavo prekes, o patys įrankių pasiekti vartotojus neturi.
Neblogas pavyzdys būtų maisto prekių didmenininkai išskirtinai dirbę su HORECA segmentu. Kai užsidarė restoranai ir viešbučiai jų verslas tiesiog sustojo, tad ne vienam teko kuo greičiau persiorientuoti į e. prekybą ir pristatyti maisto prekes į namus. Tai nebuvo lengva, tačiau tos pamokos, jei gerai išmoktos, jiems duos gerų vaisių ateityje. Tai taip pat gali būti viena iš priežasčių, dėl ko didmena nori turėti planą B galutiniam vartotojui pasiekti.
Ar didmenininkų ėjimas į mažmeninę prekybą patinka mažmenininkams? Manau, kad jie pernelyg dėl to nesidžiaugia, ypač dėl minėto tiekimo galios sverto, kuris yra didmenininko, ne pas mažmenininko rankose.
Mažmenininkai, kurie neras artimesnio kelio iki gamintojų, taip pat susiduria su rizika: jei ne eliminavimo iš prekybos grandinės, tai – mažiausiai su maržos mažėjimo rizika. Kol didmenininkai ar gamintojai tik tyrinėja ir „apsičiupinėja“ mažmeninę rinkos pusę, tai mažmenininkams per daug įtakos nėra, tikėtina, kad iš jų iš dalies perims tik nedidelę dalį vartotojų ar specifinius nišinius klientus, bet drastiškos įtakos mažmenos verslui tai neturės.
Tačiau sėkmingai mokantis ir laikui bėgant, mažmenos apyvartų persiskirstymas, tikėtina, didėtų, tad ilgalaikėje perspektyvoje išlieka tie patys du galios svertai – prekių tiekimas ir maksimaliai tobulas ryšys su vartotoju. Tų, kurie geriau įvaldys šias dvi sritis, laukia šviesesnė ilgalaikio rytojaus perspektyva.
Kalbant apie e. prekybos technologines sistemas, e. parduotuves ir kt., tai poreikiai priklauso nuo to, kokius verslo procesus norima automatizuoti ir optimizuoti. Stebime, jog tiek didmenininkai, tiek kiti didesni žaidėjai žiūri į e. prekybą jau ne tik kaip į eksperimentą ar galimybę įgyti naujų kompetencijų, bet kaip į labai svarbią verslo dalį. Todėl į sistemas investuojama rimčiau, jos padengia vis daugiau verslo veiklų, vis daugiau procesų ir veiksmų automatizuojami, sistemos ruošiamos didelių užsakymų kiekių apdorojimui, kai kiekvienas proceso žingsnis — nuo tiekimo valdymo, prekių informacijos ruošimo optimizavimo, iki rinkodaros automatizavimo bei, žinoma, vartotojo patirčių formavimo — turi svarbią įtaką tiek galutinei uždirbamai maržai, tiek vartotojo patirčiai ir ilgalaikei verslo sėkmei.
Turinys originaliai skelbtas portale Verslo žinios
